半期の目標を立てたときに何をしていくかという行動に落とし込んで考えてみましょう。目標→行動→振り返りという流れを効率的に作るには「いつ」の行動が「どういった効果」だったのかを知っておくことも重要だと思います。
営業プランの作成
開業して1人で薬局運営から営業活動までやる場合
色々なパターンがありますが、営業に人員がずっといるわけではない場合が多いと思います。私自身も1人で営業から薬局運営までやっていたので、全部を100%でやるというのは難しいのでゆっくりと対策を立てていきましょう。忙しくなると営業の時間は減るので暇なときに考えて行動することが重要です。
それではプラン作成をやっていきましょう。
思いつくままに対策を出す
まずは営業のプランを作成しましょう。そのときに用いているのがマインドマップです。ここで自分自身の手数（手段・方法の数）について知っておくことが必要です。マインドマップでもフィッシュボーンでも何でも良いので、小さな対策から大きな対策まで全部出し切ってください。思いつくものは全て1度書き出すようにしましょう。ここで出し切れていない対策は6ヵ月で実施することが不可能です。この対策の数こそが成功の鍵とも言えます。次に可能であれば、この対策に掛かる経費も併せて書いておきましょう。
薄いかもしれませんが、この記事を書きながら作成したマインドマップが下記です。小さくて見づらいですが、「対象」「時期」を記載しています。ちなみに作成時間は15分くらいでした。これを作成しながら追記して大きくしています。
具体的な実施プランに落とし込む
6ヵ月を想定して6ヵ月のどこに何をするのかを配置していきます。
例えば「お薬相談会」を配置するのであれば、周知させる広告の期間が必要になるので直近での配置は難しいと思います。逆にすぐにできる対策（例えば地域包括との面談、施設への訪問アポイント、周辺の医療機関へのアプローチ）などは1ヵ月目に配置しなくてはなりません。また、6カ月以内には実施できなそうなものが対策に浮かんでいる場合には、6ヵ月目に実施するように動かないと7ヵ月目も8ヵ月目もできないので、必ず6ヵ月目にセットしましょう。
プランを見返す
今のプランはスカスカではないでしょうか？そこで見直しが必要です。
どのように見直すかを考えていきましょう。それは最終的な数字（売上）が達成できる行動プランになっているかという点です。100万円を6ヵ月で達成するための営業プランになっているでしょうか。これをすべて実施すると達成するか考えてみましょう。きっと最初に作成するプランでは難しいと思います。
そこで見直しと組みなおしです。例えば6ヵ月に2回でお薬相談会をプランとして入れているのであれば、これを3回、4回に増やしてみましょう。また、対象が生活習慣病の患者だけを想定しているのであれば、高齢者（またその家族）を対象とした企画、小児を対象とした企画など対象を広げて考えていきましょう。
最終プランを見てみましょう
これで6ヵ月のプラン作成は終わりです。あとは粛々とそのプランに従ってやっていくだけです。やりながらプランを加えたり、回数増やしたりできるので、最初のプランよりも営業の手数が減ることはありません。各企画のスケジューリングさえしっかりやれば、まずは実施することができるでしょう。回数をこなしていく中で精度を求められることがあるかもしれませんが、回数に勝るものはありません。成功の精度に関しては今後少しずつ考えていきましょう。
以上です。「それでは頑張りましょう」と言いたいところですが、最後に下を絶対に読んでおいてください。
精神衛生上止めた方が良いこと
プランを見返してみてください。
どういった形になっていますか？営業をする際に6カ月間やる気（モチベーション）をキープするのは本当に大変です。後半に擦り切れてイヤになってしまうことがあります。もちろん私もあります。
人間というものは楽な方に流されたい生き物だという前提を念頭に置いておく
そのためにプランが後半にてんこ盛りになっているプランは危険です。4ヵ月くらいで逃げ出しくなり、重要な企画や目玉企画のある5ヵ月目と6ヵ月目をやらずに終えてしまうなんてこともあります。
さらに！前半に対策を取れた患者さんは6ヵ月分実績に貢献できますが、最後の6ヵ月目に対策を取れた患者さんは1ヶ月分の実績貢献にしかなりません。つまり対策は前半にできる限り集中させて、やる気があるときに全部やっておく、後半は少し疲れても前半で準備していた資料があるので乗り切れる、というくらいの感覚が良いと思います。
以上を踏まえたうえでもう1回組みなおしの方もいるかもしれません。しかし、何度もやるとわかってきます。このプランニングが営業の楽しみなのです。手数が増えたり、やれることが増えたり、実施するまでのイメージを作って「ああでもないこうでもない」と企画立案することがたのしくなります。これさえやれば「飛び込み営業だけ」で精神を擦切ることもなく計画的な営業活動が可能になります。
それでは楽しんでやっていきましょう！
